CASO ZARA: MODA RAPIDA

CASO ZARA


1.¿QUE LE LLAMO LA ATENCION DEL CASO?
La visión del negocio de la distribución minorista de ropa para el mercado masivo con enfoque europeo de AMANCIO ORTEGA fundador y gestor del “milagro empresarial de Galicia”, una de las más exitosas compañías de moda rápida: ZARA.


De acuerdo al artículo en el año 2000 Europa Occidental representaba el 34% del mercado mundial en consumo de ropa, los diseñadores franceses e italianos dominaban el segmento alto de la moda; Italia, Alemania, Reino Unido, Francia y España representaban el 80% de las ventas mercado, la ropa de buen diseño estaba dominado por las marcas conocidas a las que se asociaba con ropa de calidad, la cual era inaccesible para una gran masa de consumidores potenciales, oportunidad que aprovechó Zara para establecerse y expandirse con ropa de diseño con la calidad de una marca de prestigio a un precio razonable.


Inditex es la única empresa que está altamente integrada verticalmente desde el diseño hasta el manejo de las tiendas, Gap y H&M diseñan y venden pero no fabrican, Benetton diseña y fabrica pero las tiendas son en franquicia. En Inditex la mayoría de las tiendas son propias; el sistema de producción de Inditex diferencia a Zara de sus competidores: Gap y H&M subcontratan la mayor parte de su producción, Zara produce en sus propias fábricas el 60%, los tejidos proceden de España, Lejano Oriente, India y Marruecos, se cortan, se tintan y cosen en talleres de la zona. Esta forma de producción interna significa que Zara opera casi sin “Stocks” y vende al por menor con diseños sobre pedido.


Su consigna: el cliente es oro puro y hay que darle lo que pide.


Existe una filosofía de vida dentro de la empresa en la cual los empleados son parte vital: venden imagen, buena presentación y manejan la visión más importante de la empresa que consiste en que el cliente siempre tiene la razón y es en función de él sobre el cual se mueve la compañía.
Venden la moda que el cliente quiere y para ello salen a las calles de las principales ciudades, pasarelas de moda, ferias, universidades y discotecas donde captan los gustos y deseos de la gente joven y moderna y los transmiten a los diseñadores de Zara quienes no paran de viajar y de visitar lugares públicos para detectar tendencias nuevas para al final darle al cliente algo diferente todas las semanas.


Se adaptan y adelantan a lo que demanda el cliente, elaboran conceptos de moda, definen con antelación lo que los clientes quieren vestir. Mientras que el sector realiza dos colecciones anuales Zara hace colecciones vivas, diseñadas, fabricadas, distribuidas y vendidas casi con la misma rapidez con que la volubilidad de los clientes modifica sus gustos.


Nada se improvisa tienen cuidado de cada detalle: ubican sus tiendas en las mejores calles y sitios del mundo; la publicidad de Zara son sus vitrinas, quieren que los clientes entren a unas tiendas elegantes, colocan las prendas de forma que se vean mejor, ofrecen la última moda, dan un muy buen servicio y manejan precios accesibles.


Los encargados de la tienda de acuerdo a su instinto deciden que prendas solicitaran e intentan que los clientes entiendan que si ven algo que les gusta tienen que comprarlo ya porque la próxima semana ya no estará en las tiendas: se lema “lo que no compre hoy, mañana no existirá”; se genera un clima de escasez y de oportunidad.


Por tanto la brújula que guía al éxito a esta compañía son sus clientes, son los que mejor saben lo que quieren en cada momento, Zara les escucha y lo convierte en realidad en unos pocos días, lo que tarda e legar a sus tiendas en todo el mundo.

2. ¿POR QUE LE LLAMO LA ATENCION?


Hasta hace algún tiempo la ropa de buen diseño era inaccesible para una gran masa de consumidores potenciales y Zara entra a escena con reglas diferentes:
El sector de la moda estaba estático y las reglas del juego eran predecibles: temporadas de cuatro meses, ropa de última moda muy cara, costos de almacenamiento y por ende márgenes de rentabilidad bajos; pero mientras que para la mayoría de empresas del sector los cambios de modas significaban problemas, para esta compañía eran oportunidades inmediatas.


Zara busca la creación de valor para el cliente. Nadie es capaz de hacer llegar los diseños a las tiendas tan rápidamente y lo logra utilizando sistemas que unen eficazmente los clientes con las divisiones de producción y distribución de la compañía, en este caso, no necesitan de inventarios costosos ya que la velocidad está garantizada.


Una de las ventajas competitivas de Zara es la capacidad de lanzar rápidamente productos nuevos, el ciclo normal entre el diseño y la salida del producto al mercado deotras Compañías es de bastantes meses frente a las dos semanas de Zara.
Esta es la razón por la que me parece tan atractivo el caso de Zara, un minorista de ropa español con un estilo único.


3. ¿QUE APRENDIO?


Aprendí que una empresa realiza una innovación estratégica cuando empieza a jugar con reglas completamente diferentes:
Los clientes demandan los productos más rápidamente, gratificación instantánea y respuestas a alta velocidad.
Aprendí que las empresas prosperan gracias a su enfoque diferenciado, en el caso de Zara se resume en:
Modas para masas de jóvenes y maduros.
Cambios de diseños y colores muchas veces al año.
Captación y rapidez inmediata de los gustos del mercado.
Utilización masiva de la tecnología para reducir costos.

4. ¿COMO VOY A PONER EN PRACTICA LO QUE APRENDI?


Ofrecer a mis clientes ya sea en mi trabajo actual como en mi proyecto empresarial productos personalizados, en el acto y rodeados de cómodos servicios. Observar y escuchar a fondo lo que estos esperan.
En la actualidad los clientes demandan productos y servicios que satisfagan sus necesidades individuales y yo debo saber cómo suministrar flexible y rápidamente esas opciones, ajustarme al mercado y desarrollar el instinto que me dirija a los gustos y deseos de mi cliente.
Mi proyecto empresarial debe enfocarse en diseños organizativos que empiecen y terminen con el cliente y su evolución, ajustando mi cadena de valor a procesos rentables.

COMPRA POR INTERNET AMAZON.COM

COMPRA POR INTERNET

Es importante conocer y aprender las estrategias de mercadeo que se plantean en el nuevo mundo del comercio electrónico y por tal razón es de vital importancia conocerlo:

En la actualidad existe una gran cantidad de empresas que se dedican al comercio electrónico, una de las más conocidas es “Amazon.com” el cual es un sitio web que inicialmente se diseñó para la venta y distribución de libros y en dónde actualmente un usuario cualquiera puede adquirir artículos de casi cualquier tipo, los mismos que llegan a vuelta de correo, prácticamente a cualquier lugar del mundo:

En esta página encontré:

1. Los departamentos de la tienda distribuidos así:

Libros: revistas y textos.

Películas, música y juegos: se puede acceder a descargas MP3 y juegos, instrumentos musicales, video juegos, videos por demanda, etc.

Computadoras y oficina: laptops y Netbooks, PCs de sobremesa y servidores, componentes para computadores, accesorios de ordenador, impresoras y cartuchos, software y juegos de PC.

Electrónica: televisión y video, Home Audio y teatro, cámaras fotográficas, teléfonos celulares, electrodomésticos e instrumentos musicales.

Hogar y jardín: artículos para la cocina, muebles y decoración, aspiradoras y almacenamiento, objetos para el jardín y para mascotas.

Supermercados, salud y belleza: productos orgánicos y para el cuidado personal.

Juguetes , Kids & Baby: ropa, artículos para bebé, video juegos para niños.

Ropa, zapatos y joyas: accesorios y relojes.

Sports & Outdoors: artículos deportivos y de recreación al aire libre, bicicletas y ciclomotores.
Herramientas, Auto & Industrial: elementos de fontanería, iluminación y eléctricos, objetos de la industria automotriz y de motos.

En cada categoría encontramos los más vendidos, los más deseados y los más regalados además de comentarios de los clientes sobre cada uno de los productos ofrecidos.

2. El producto No.1 en ventas el “Kindle” o dispositivo de lectura wireless, con el link para adquirirlo inmediatamente.

3. Los productos que están viendo en este momento los clientes como: libros, videos, películas y el más reciente modelo del Apple Ipod touch de 32 GB.

4. Listas de última hora: allí encontramos las más recientes y mejores ofertas y un espacio para “Debates del cliente: Gold Forum Box” a través del cual los clientes envían comentarios, objetos que desearían encontrar en esta página y recomendaciones sobre los temas que deseen exponer. También encontramos un espacio de Foros de acuerdo a la comunidad en la cual se interese: religión, cine, música, salud, historia, romance, ciencia, juegos, ideas de regalos, etc. En el momento de hacer mi compra existían 760 debates.

5. Regalos y listas de deseos: para las mamás, papás, adolescentes, compañeros, novios, abuelos, niños, amigos de la familia, etc. Se encuentran clasificados de acuerdo al precio, a la relación, los más vendidos, los más talentosos, etc.

6. Tarjetas de regalo: ofrece la posibilidad de enviar por correo electrónico o para imprimir una tarjeta personalizada con animaciones y fotos con diferentes mensajes y con días de antelación. Estas son canjeables por la compra de productos en Amazon.

7. También encontramos varios links para búsqueda de empleos, cartas a los accionistas, la misión corporativa, sala de prensa en la cual los usuarios pueden solicitar una entrevista o enviar comunicados o acceder a últimas noticias, políticas de envío, etc.

MI COMPRA:

Como nueva cliente debí registrar mis datos, correo electrónico y clave.
Posteriormente ingresé al departamento de Ropa, zapatos y joyas, me ubiqué en el link del producto que deseo adquirir: un reloj.
Estos se encuentran clasificados por marcas para hombre y mujeres: Anne Klein, Armitron, Bulova, Casio, Citizen, Nautica, Seiko, Timex y Gucci .
Por estilo: casual, vestido, moda, lujo y sport.
Por precio: menos de us100 hasta más de US 5.000.
También se pueden encontrar accesorios.

Ingresé a la tienda de la marca Tommy Hilfiger en dónde encontré un lindo reloj casual a un precio de $95,00 en stock, procedí a enviarlo al carro de compras para confirmarlo, me asignaron un código de compra, confirmé nuevamente mis datos así como la dirección de envío y pasé al link de la caja para confirmar mi pago:

Métodos de pago:
Amazon.com acepta American Express, Diners Club, Master Card, Eurocard, Visa, pago de cuenta bancaria, tarjetas de regalo de Amazon.com y la tarjeta de la tienda Amazon, la cual me llamó la atención porque con esta modalidad de pago se puede acceder a ofertas bastante atractivas, promociones con envíos gratis y no cobro de cuota de manejo.

Adicionalmente la tienda ofrece Garantía de seguridad en las transacciones con estos medios de pago, identifica correos electrónicos de phishing, cuentan con una serie de protecciones tecnológicas para asegurar la seguridad de la transacción, nunca solicitan contraseñas, siempre investiga al vendedor y continuamente brindan concejos a tener en cuenta para generar una mayor seguridad en sus compras, por lo anterior elegí hacer mi compra en este sitio.

Enseguida procedí a la opción de envío garantizado y a la elección de la fecha. Existen dos clases de envío el “Express” el cual es de uno a dos días y el “Estandar” de tres a cinco días laborales.
Se realiza a través de empresas como DHL express, Fedex, CEVA logistics, entre otras .
El costo del envío de mi reloj fue de $ 3.99 y un recargo de $ 0.99 por artículo.
Amazon.com ofrece un amplio Servicio Post Venta:
Servicio pormenorizado de seguimiento del envío, devoluciones, reembolsos, intercambio de facturas, revisión y cambio de pedidos, cambios de dirección, cancelación o combinación de pedidos. Tiene un departamento de servicio al cliente Express con el cual nos podemos contactar por email o teléfono.

También se ofrecen servicios adicionales o lugares de ayuda y contacto como:
“Tengo cosas para vender”, “ Quiero Amazonas para recoger”, “ empaquetar enviar”, “Quiero vender mi propia página Web”,” Estoy buscando una solución de pago”,” Quiero Autor y editor de herramientas”,” Soy un programador de, Quiero comprar tarjetas de regalo al por mayor”.

Los beneficios que encontré al realizar esta compra fueron:
· Evité desplazarme, realicé la compra en la comodidad de mi casa.
· La tienda está disponible 24 hora hice mi compra un lunes festivo a las 11pm.
· Pude revisar gran cantidad de productos así como sus características y compararlos.
· Pude plantear inquietudes, hacer comentarios y conocer las experiencias que otras personas han tenido con el artículo que adquirí.
· Encontré el producto que quería a un mejor precio que el que puedo encontrar en un Centro Comercial de Bogotá.

¡“Y listo” o “And you’re done”, como el Slogan de Amazon.com esperaré a que llegue mi lindo reloj!

La miopia del marketing

LA MIOPIA DEL MARKETING


1. ¿QUE LE LLAMO LA ATENCION?

“Toda industria mayor fue una industria en crecimiento” de acuerdo a las afirmaciones de Theodore Levitt algunas empresas cabalgan en una onda del entusiasmo del crecimiento, otras están en descenso, algunas han parado de crecer o están amenazadas porque el mercado está saturado y ha habido un fracaso en su administración.

Lo anterior porque el mercado está definido en términos del producto y no de la necesidad del cliente y su satisfacción. La Miopía como definición del problema real del marketing se basa en que las empresas se encuentran producto-orientadas y no cliente-orientadas y esto puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las mismas.

El autor demuestra lo anterior mencionando varios ejemplos enfocados en un crecimiento con una visión limitada como los ferrocarriles orientado en el negocio ferroviario antes que en el negocio del transporte.

También cita otras industrias que definieron su industria equivocadamente como en Hollywood que pensaron que se encontraban en el negocio de las películas cuando era verdaderamente el negocio del entretenimiento.

Al contrario otras compañías como DuPonts y Vidrios Corning han triunfado gracias a su orientación al producto y al cliente, aplican sus conocimientos técnicos a la creación de productos nuevos y exitosos enfocados en los consumidores. De igual forma las compañías de aluminio Corporación Química y Reynolds que en tiempo de guerra crearon nuevos usos de este producto y continúan satisfaciendo las demandas.

Otro aspecto a destacar son las cuatro creencias de crecimiento que han generado un decaimiento mayor:

Una creciente población.
No hay un substituto competitivo para el producto o idea de indispensabilidad.
La producción en gran escala.
Preocupación en el producto.

Por lo anterior, también las empresas dedicadas a la industria petrolera enfocaron su visión de negocio en términos del petróleo y no en el de la Energía; despreciaron los potenciales que ofrecía el uso y explotación del Gas y fue así como el multimillonario negocio, que debió haber sido suyo, fue para otros.

Las empresas que realizan una administración completamente orientada al cliente pueden continuar cabalgando en la onda del crecimiento aún después de que las oportunidades se hayan agotado.


¿PORQUE LE LLAMO LA ATENCION?

A pesar de que este artículo fue escrito a comienzos de los años 60 el mensaje que plantea Levitt acerca de “La miopía del marketing” no deja de ser actual y aplicable al mercado de nuestro tiempo y del futuro:

Las organizaciones deben concentrarse en detectar las necesidades del cliente y en producir bienes y servicios que lo satisfagan; en la actualidad se suele enfatizar en la venta y no en el marketing ya que vender se centra en las necesidades del vendedor mientras que el marketing se concentra en las necesidades del comprador.

Toda empresa que quiera alcanzar un crecimiento sostenible debe enfocar su visión de industria en el proceso de satisfacción del cliente en sus necesidades más profundas no en un proceso de producción de bienes.

Entender que una industria empieza con el cliente y sus necesidades no con patentes, materias primas o habilidades para las ventas y que hay que darle al cliente lo que necesita e ir en función de él.


¿QUE APRENDIO?

Aprendí de acuerdo a los planteamientos de Levitt la importancia de comprender el concepto de empresa como un proceso para satisfacer el cliente y no un proceso de producción de bienes. Si las empresas se centran únicamente en mejorar sus productos pueden descuidar la parte vital del mercadeo: el cliente.

Por lo tanto se debe dirigir el negocio hacia el cliente y no al producto pues es éste quién nos determinará el producto y nadie lo compra por su composición sino por lo que el consumidor piensa que el producto o servicio hará por él.

Con esta lectura puedo concluir que como seres humanos partimos de nuestra esencia de satisfacer necesidades y como tal debemos identificarlas para concretarlas en productos y servicios y de esta forma generar relaciones duraderas.

COMO VOY A PONER EN PRACTICA LO QUE APRENDI?

En mi trabajo debo identificar el proceso entero del negocio, realizar un esfuerzo para descubrir, crear, despertar y satisfacer las necesidades más profundas del cliente; enfocarme en las preferencias y gustos de los clientes para con base en estos asegurarme de que un negocio pueda generar crecimiento sostenible y duradero.

Como líder de una compañía debo asegurarme una visión que produzca seguidores ansiosos y estos son los clientes: cliente-creando y cliente-satisfaciendo; pensar no como produciendo productos sino como proporcionando las satisfacciones de valor.

Voy a actuar sobre la base de las necesidades y deseos de los clientes y no creer en la presunta eternidad e indispensabilidad de mi producto.